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客户没有成交的原因分析

 客户没有成交的原因分析

    1、产品没有吸引力。

    这是老板最不愿意听到的话,也是营销人员最不应该说的话。因为,老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨,往往第一反应是,他不是一个优秀的营销人员,他在为他平平的业绩找借口。事实上,这样的情况是确确实实存在的。我们设想,如果你的老板要你通过互联网,将他烧好的砖头买到美国,你认为可能吗?我认为这是非常困难的。

    因为,仅运输砖头的运费,就已经远远高出砖头本身的价值了,再加上关税和其他的费用,到了美国的经销商那里,此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗?当然,这是一个极端的例子。开展国际贸易,企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是:客户为什么买我们的产品,而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的答案,原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为,你的产品没有竞争力。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

    2、市场定位错误。

    这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图,企业应该把那里作为自己的目标市场呢?营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化,为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点,找到最能够展示企业产品USP(独特卖点)的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业,销售的是同一个产品,有的营销人员业绩好,有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如,同是销售同样价格的VCD影碟机,张三选定的是利润空间较大的欧美市场,而李四选定的是利润空间较小的中东,结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术,在欧美直接推广的DVD技术,而VCD是没有市场的。市场定位的错误,往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费,最后无功而返。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

    3、沟通能力欠佳。

    这可完全是自己的问题了。开展国际贸易,由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异,在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销,要求营销人员即要有良好的外语能力,也要有较丰富的专业知识,还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品,销售的是同一地域,别人的拿到的订单比你多,考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

    4、运气欠佳。

    生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做,有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样,我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧。

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